vol.322 => 営業活動は、「勧める」から「進める」へ・・・

□■□■---------------------------2015.9.7---□■□■


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クロスロードの辻口です。


今日は、


        営業活動は、「勧める」から「進める」へ・・・


というお話です。


先日、リクルートグループに勤務していた頃の知人と会う機会がありました。


私がいたのが1990年頃ですから、今からもう25年くらい前ですね・・・。


事件の後ではありますが、リクルートがまだ元気でメチャクチャだった時代です。


それで、あの頃の営業活動を思い出したのですが、ずいぶん変わったと思います。


昔の営業活動って、「商品を勧める」のが仕事だったんです。


人材を採用するために、求人広告の掲載や人材バンク機能の利用をお勧めする。


ところが私、あまり「勧める」っていう行為が得意じゃなかったんですよね。


だから、初めのうちは「売れない営業マン」だったんです。


そのうちに、「勧めなくても売れる方法」を考えるようになりました。


試行錯誤した結果、「ちゃんとヒアリングすれば売れる」ということに気付きました。


これがわかってから、すごく売れるようになりました。



「ちゃんとヒアリングする」って、意外と難しいんですよね。


「ちゃんと説明する」ことは、ロープレなどでさんざん練習します。


でも、「ちゃんとヒアリングする」って、指導を受けることはほとんどありません。


有難いことに、私、話すのは上手くないけど、聞くのは上手かったんです。


そのうちに、お客様から「ウチのことをよくわかってくれてるよね~」と言われるようになりました。


よくわかっているから、あれこれ相談されます。これに答えればいいんです。


わからないことは、社内の先輩たちを巻き込んで、話を進めていけばいい。


そうしているうちに、「アイツに相談すれば話が進む」と思われるようになりました。


そうすると、さらに話が来るようになります。


結果的に、売ろうとしなくても売り上げが上がるようになりました。


簡単に言うと、「進める営業」ができるようになったわけです。



現代は、もう「勧める営業」の時代じゃないと思います。


ずいぶん前から、「進める営業」の時代になっていると思います。


「進める営業」を実践するには、やはり聞くことが大切です。


こんなことも、講演会で詳しくお話ししたいと考えています。



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12月までのイベント開催日程が決まりましたので、お知らせします。


以下のイベントはお申し込み受付中です。このメールにそのまま折り返しご連絡ください。


9月(上海にて開催)

 ●無料講演会

  9/16(水) 9:30~11:30(日本語)


 ●ベーシックコース公開講座

  9/17(木) 9:30~18:00(中国語)

  9/18(金) 9:30~18:00(日本語)


 ●アドバンストコース公開講座

  9/20(日) 9:30~18:00(日本語)


10月(東京にて開催)

 ●無料講演会

  10/6(火)15:00~17:00


 ●ベーシックコース公開講座

  10/8(木) 9:30~18:00


 ●アドバンストコース公開講座

  10月の公開講座はお休みです。ご了承ください。


11月(上海にて開催)

 ●無料講演会

  11/17(火)16:00~18:00(日本語)


 ●ベーシックコース公開講座

  11/19(木)9:30~18:00(中国語)

  11/24(火)9:30~18:00(日本語)


 ●アドバンストコース公開講座

  11月の公開講座はお休みです。ご了承ください。


12月(東京にて開催)


 ●無料講演会

  12/3(木) 15:00~17:00


 ●ベーシックコース公開講座

  12/9(水) 9:30~18:00


 ●アドバンストコース公開講座

  12/15(火) 9:30~18:00


上記イベントへのお申し込みは、このメールに折り返しご連絡ください。


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編集後記


「なかなか仕事が進まないな~」と思う、今日この頃・・・。


こんな時に必要なのは、もっと頑張ることか? それとも、思い切って気分転換することか?


いまだに、そんなことがよくわかりません。


トシばかり重ねても、大したもんじゃありませんね・・・。


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●公開セミナー

  聞くことが主軸の

   「大人の対話力」とは何か

  ⇒10/17(火)15:00~17:00

 

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  サポーティブリスニング

  ⇒10/4(水)9:30~18:30

 

●公開講座

  ストーリーシェアリング

  ⇒10/11(水)9:30~18:30