vol.348 => 「力点」をどこに置くか・・・

□■□■---------------------------2016.3.7----□■□■

  「話し上手」になるよりも、「聞き上手」になるほうが、簡単だしメリットも大きい!

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クロスロードの辻口です。

 

今日は、

 

     「力点」をどこに置くか・・・

 

というお話です。

 

 

前回のメルマガで、「宿題をもらう営業」をどう命名するかご相談したところ、たくさんのご意見をいただきました。

 

とても嬉しいです。有難う御座います <(_ _)>。

 

最終的に、「これ!」といった結論は出ていないのですが・・・(^^;、でも大変参考になりました。

 

何が参考になったかというと、「自分は『力点をどこに置くか』が言いたかったんだな」ということがわかったんです。

 

私が言いたかったのは、「営業活動では、『宿題をもらう』ということに力点を置くといい」ということだったんです。

 

それが、ご意見をいただいた方々とやり取りをしていて、よくわかりました。ホント、有難う御座います<(_ _)>。

 

「提案営業」は、「提案することに力点を置く営業」ということです。

 

そうすると、「提案するものがないから客先に行かない(行けない)」という本末転倒が起こります。

 

これ、「力点の置き場所」を間違えているんです。

 

営業活動は、新規訪問からクロージング・フォローまで、いろんなプロセスがあります。

 

もちろん、どのプロセスも大切です。

 

ただ、時代によって、どこに力点を置くべきかが違ってくるんです。

 

昔は、「クロージング」に力点が置かれていました。

 

これ、顧客がたくさんいて、モノが必要とされている時代には有効です。

 

今、クロージングに力点を置いたら、「刈り取って終わり」になってしまいます(苦笑)。次につながらない。

 

でも、多いんですよね。上層部が過去の成功体験をもとに「クロージングだ!」と言っている会社って。

 

もう、そんな時代はとっくに終わっているのに・・・。

 

 

「力点」をどこに置くか。これを考えるのが経営者の仕事です。

 

経営は、いろんなものが大切です。その中で、「どこに力点を置くか」を考えて決断するわけです。

 

もちろん「力点」を選ぶには、ポイントがあります。

 

他の分野に広く好影響を与えること。そこを力点とすべきです。

 

 

身近でわかりやすい例として、呼吸を挙げましょう。

 

呼吸は、「息を吐くこと」に力点を置きます。

 

きちんと息を吐けば、自然と「吸うこと」につながります。

 

それから、きちんと息を吐くことで、体内の悪い空気を出すことができます。デトックスですね。

 

さらに、副交感神経を高め、リラックスさせる効果もあります。

 

私は以前ダイビングのインストラクターをしていたことがありますが、初心者にはとにかく息を吐くことを教えました。

 

ダイビングの時、水中でタンクからホースで空気を吸いますよね。

 

初心者は、怖いから水中で吸うことばかり考えるんです。

 

吸って、吸って、吸います。

 

そして、こう言います。「くっ、くるしい・・・」。

 

息を吐けばラクになるのに、吸ってばかりいて苦しんでいる(笑)。

 

これ、笑い話みたいですが、放っておくと多くの初心者が陥ります。

 

吐けば、自然と吸える。だから、「水中では意識して息を吐きなさい」とあらかじめ教えます。

 

吐く息を「呼気」といいます。「呼ぶ気」ですね。

 

人を呼ぶ時には、息を吐かないと呼べない。

 

さらに、息を吐くことで健康や安心(リラックス)も呼ぶし、吸うことも呼ぶ。

 

だから、人が息を吐くのを「呼気」と名付けた。

 

そして、「呼吸」と名付けた。

 

日本語って、奥が深いですね・・・。

 

 

会話もそうです。「聞くこと」に力点を置く。

 

そうすると、自然と「話すこと」につながります。

 

「話すこと」に力点を置くと、ついつい話し続けてしまいます。しゃべりっぱなしになる。

 

「吸って、吸って、また吸う」のと同じですね。「話して、話して、また話す」。

 

だから、「話すことより、聞くことに力点を置いたほうがいい」と私は思っています。

 

 

リクルート創業者の江副浩正さんは、「採用」に力点を置いていました。

 

第一級の人材に採用を担当させ、お金と手間を最大限投入して「地頭が良くて馬力がある人材」を採用した。

 

特に、「実家が商売をやっていて、事業の大変さがよくわかっている学生」を優先したと言われています。

 

よい人材を採用すると、他の分野に広く好影響を与えるんですよね。先輩たちも刺激を受けるし。

 

ただし、これは若い人が多かった時代の話です。

 

今は、若い人が減ってますからね。昔よりも、採用活動が難しくなっている。

 

採用に注力しても、昔ほど効果が得られるかどうかはわかりません。

 

日本においては、今後は「中高年の活用」のほうが力点になり得るかもしれませんね。

 

 

逆に、「力点を置いてはいけないところ」もあります。

 

「悪影響を及ぼすところ」「思考停止するところ」に力点を置いてはいけない。

 

「犯人さがし」「あらさがし」「いいわけ」「うそ」「悪口」などに力点を置いてはいけない。

 

まあ、当たり前ですけどね・・・。

 

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編集後記

 

寒暖の差が激しいせいか、体調を崩している人が多いですねえ。どうぞご自愛ください。

 

やっぱり、よく睡眠をとることが一番ですかね・・・。

 

そういえば、寝る前に深呼吸をすると、眠りが深くなるそうです。

 

当たり前のことだけど、呼吸って大切なんですね。

 

「聞くこと」も同じだな。そう考えると、もっともっと研究しなきゃ・・・。

 

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