vol.339 => 「表ニーズ」と「裏ニーズ」、「大義名分」と「下心」・・・

□■□■---------------------------2016.1.4---□■□■

  「話し上手」になるよりも、「聞き上手」になるほうが、簡単だしメリットも大きい!

    【クロスロード辻口の「聞き上手になるメルマガ」(ほぼ毎週月曜日配信)】

 

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数年前から、紙のクリスマスカードや年賀状はなるべく出さないようにしています。

 

メールでつながっている方々とは、このメルマガで年始のご挨拶とさせていただきます。

 

どうぞよろしくご理解のほど、お願い申し上げます。

 

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クロスロードの辻口です。

 

今日は、

 

      「表ニーズ」と「裏ニーズ」、「大義名分」と「下心」・・・

 

というお話です。

 

 

皆さま、明けましておめでとうございます。

 

本年も、どうぞよろしくお願い申し上げます <(_ _)>。

 

 

お正月は、どのように過ごされましたでしょうか?

 

私は、まさに「日本のお正月」。

 

おせちを食べて、お酒を飲んで、ゆったり、のんびり過ごしました(^^)。

 

おかげで、昨年末にあれこれ考えていたことが、ずいぶん整理できました。

 

たまに時間をかけて整理しないと、シンプルに物事が考えられなくなるんですよね・・・。

 

 

現在、私は「教育・研修・コンサルティング」というサービスを提供しています。

 

では、このサービスを受けることによって、お客様はどのようなメリットが得られるのだろうか?

 

そんなことも、改めて考えてみました。

 

メリットって、スッキリとシンプルに表現できないとダメなんですよね。

 

私が思うに、「教育・研修・コンサルティング」を受けることによって得られるメリットは「生産性の向上」です。

 

(なお、当社は企業・ビジネスパーソンを対象にしていますので、「学校教育」とは異なります)

 

だから、「お客様の生産性を向上させる」ことを明確に意識してサービスを提供する必要がある。

 

それから、「たしかに、サポーティブリスニングを導入したら生産性が向上するよね」というように、

ピン!ときてもらえるようにマーケティングを行う必要がある。

 

この「生産性の向上」は、今日のお題に掲げた「表ニーズ」のほうです。

 

 

「表ニーズ」というのは、声を大にして言えるものです。

 

誰にでも、「そりゃあ、そうだよね」と言ってもらえるもの。

 

「大義名分」みたいなものです。

 

「教育・研修・コンサルティングを導入して、生産性を向上させる」って、まあ当然ですよね。

 

誰だって、「そりゃあ、そうだよね」と言います。

 

でも、世の中には、「導入しても生産性が向上しない教育・研修・コンサルティング」がたくさんあります。

 

教育・研修・コンサルティングの世界って、「表ニーズ」を満たすだけで差別化ができてしまうんですね。

 

そうした点では、まだまだ未成熟な業界だと思います。

 

一方、当社は、実際に、日本でも中国でも、たくさんの実績を残しています。

 

「生産性が向上しますよ」とハッキリ言い切れるだけの実績を残しています。

 

だから、今年から当社は、

「『本当の聞き上手』を育てることで、人と組織の生産性を向上させる」とハッキリ言い切ることにしました。

 

実績があるのだから、ハッキリ言い切ってよいと思うのです。

 

 

でも、お客様は「表ニーズ」だけで購買を決めるわけじゃないんですよね。

 

それとは別に「裏ニーズ」があるんです。

 

これは、あんまり声を大にして言えないことが多いです。

 

というか、お客様自身が言語化できていないこともある。

 

言い換えると、「下心」みたいなものですね。

 

「付加価値」ということもできますが、私は「裏ニーズ」「下心」のほうがしっくりきます。

 

 

たとえば、人事担当者が研修を導入しようとすると、現場の人たちは反発します。

 

「この忙しいのに、なんで研修なんかやらなきゃいけないんだ!」なんてね。

 

こうした反発を、うまく抑え込んでくれるところに研修を依頼したい。

 

これも一つの「裏ニーズ」ですよね。

 

結果的に、「受けてよかった!こんな希少な研修を探してきてくれた人事の皆さん、有難う!」なんて形で

終えられると、研修を依頼する側としては有難いわけです。

 

言わば、「実施することで、人事担当者が感謝される研修」です。

 

こんなこと、人事の人たちは、決して口にしません。

 

「いやいや、私たちなんか、どうでもいいんです。受講者のためになって、生産性が向上すれば」なんて言いますよ。

 

でも、反発をうまく抑え込んで感謝に変えてくれたほうが、有難いに決まっていますよね(^^)。

 

「裏ニーズ(下心)」とは、そういうものです。

 

 

もう少し、身近なもので考えてみましょう。

 

たとえば、私たちの世代は、若いころ車がほしかった。

 

「表ニーズ」は「快適な移動手段」です。

 

でも実際のところは、「彼女と二人っきりになれる空間」が欲しかったわけです。

 

これって、「裏ニーズ」というか、まあ「下心」ですよね・・・(苦笑)。

 

カーディーラーの営業担当者に、「彼女と二人っきりになれる空間が欲しい」なんて言いませんよ。

 

それから、ハイブリッド車が売れたのは「環境にいいから」。

 

これは、「表ニーズ」ですよね。

 

「裏ニーズ」は、「環境に配慮しているという自己演出ができる」ということです。

 

実際には、環境に配慮というより、周囲の人のウケを狙ってハイブリッド車を選んだ人って多いんです。

 

これを「モテ」という言葉で表現する人もいます。

 

彼女にモテたい。周囲にモテたい。というのが「裏ニーズ(下心)」です。

 

ところが、最近は「車を保有する」ということが、必ずしも「モテ」につながらない。

 

これだと、やっぱり車は売れませんよね・・・。

 

 

「裏ニーズ(下心)」って、人間の意思決定には必ず存在します。

 

そして、これを把握して対応することが、すごく大切なんです。

 

販売だけでなく、社内で何かプロジェクトを進めようとする際にも「裏ニーズ」を把握することが大切です。

 

プロジェクトには、必ず「目的」があります。

 

これが「表ニーズ(大義名分)」です。

 

でも、プロジェクトが実行されることで、関係者は何らかの副次的なメリットが得られるかもしれない。

 

多くの場合、これが「裏ニーズ(下心)」になります。

 

プロジェクトというものは、大義名分だけで動くものではありません。

 

大義名分と下心、この両方で動いていくわけです。

 

 

「裏ニーズ(下心)」を汲んであげること。

 

営業でも、プロジェクトを動かすのでも、これが大切です。

 

すなわち、聞くことが大切なんです。

 

ところが、多くのビジネスパーソンは、相変わらずプレゼンとかトークのことばかり考えている・・・。

 

そこで、今年、当社は、

「『話し上手』になるよりも、『聞き上手』になるほうが、簡単だしメリットも大きい!」

というメッセージを掲げることにしました。

 

普通の人が、何年・何十年かかって学ぶような「聞き方」を短時間で習得することができる。

 

それが、「サポーティブリスニング」です。

 

あ。「サポーティブリスニングを学ぶと、相手の下心がわかるようになります」なんて言い方はしませんよ。

 

そういう露骨で品のない表現はダメです(^^;

 

 

とはいえ、なんだか、「下心」とか言って、新年早々から品がないメルマガになっちゃったなあ・・・。

 

まあ、こんな感じで、今年もゆる~く書いていきますので、よろしくお付き合いくださいませ <(_ _)>

 

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以下のイベントはお申し込み受付中です。このメールにそのまま折り返しご連絡ください。

 

詳しい資料は、すべてこちらからダウンロードできます ⇒ http://goo.gl/CF3ivc

 

2016年1月(上海にて開催)

 ●講演会 なぜ「「聞くこと」が大切なのか

  1/14(木)16:00~18:00

 

 ●公開講座「サポーティブリスニング」ベーシックコース

  1/13(水)9:30~18:00(中国語)  

  1/16(土)9:30~18:00(日本語)

 

 ●公開講座「サポーティブリスニング」アドバンストコース

  1/17(日)9:30~18:00(日本語)

 

2016年2月(東京にて開催)

 ●講演会 なぜ「「聞くこと」が大切なのか

  2/3(水)15:00~17:00

 

 ●公開講座「サポーティブリスニング」ベーシックコース

  2/17(水)9:30~18:00  

 

 ●公開講座「サポーティブリスニング」アドバンストコース

  2/18(木)9:30~18:00

 

2016年3月(上海にて開催)

 ●講演会 なぜ「「聞くこと」が大切なのか

  3/22(火)16:00~18:00

 

 ●公開講座「サポーティブリスニング」ベーシックコース

  3/24(木)9:30~18:00(中国語)  

  3/26(土)9:30~18:00(日本語)

 

 ●公開講座「サポーティブリスニング」アドバンストコース

  3月のアドバンストコースはお休みです。

 

2016年4月(東京にて開催)

 ●講演会 なぜ「「聞くこと」が大切なのか

  4/5(火)15:00~17:00

 

 ●公開講座「サポーティブリスニング」ベーシックコース

  日程調整中(土曜日に開催する方向で調整中)

 

 ●公開講座「サポーティブリスニング」アドバンストコース

  日程調整中(土曜日に開催する方向で調整中)

 

 

上記イベントへのお申し込みは、このメールに折り返しご連絡ください。

 

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編集後記

 

ここのところ、「間」について改めて意識するようにしています。

 

話し方、聞き方、立ち居振る舞い、それから文章にも「間」があります。

 

「間延び」「間抜け」にならない「いい間合い」について、考察してみたいと思っています。

 

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 どうぞ、ご容赦くださいませ。

 

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2017年8月開催

●公開セミナー

 「なぜ、これからの時代は

  『聞くこと』が大切なのか」

  ⇒8/2(水)15:00~17:00

 

●公開講座

  サポーティブリスニング

  ⇒8/7(月)9:30~18:30

 

●公開講座

  ストーリーシェアリング

  ⇒8/21(月)9:30~18:30