vol.254 => 「ギャップ」「コントラスト」が与える影響について・・・

□■□■-------------------------------------------2014.4.14------□■□■

 

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クロスロードの辻口です。

 

今日は、

     「ギャップ」「コントラスト」が与える影響について・・・。

というお話です。

 

 

皆さんは、「ギャップ」「コントラスト」などが人の心理に大きな影響を与えることを

ご存じですか?

 

知覚の実験で、

「軽いものを持った後に重いものを持つと、初めから重いものを持つより重く感じる」

「手を冷水に入れた後に熱湯に入れると、初めから熱湯に手を入れるより熱く感じる」

というものがあります。

 

単に重いものを持つ、熱湯に手を入れるだけだと、ギャップやコントラストがないので、

「まあ、こんなものかな?」と感じるだけなんです。

 

ところが、軽いものや冷たいものなど「比較できるもの」を知ってから実験を行うと、

「うわ、すげー重い!」「あっちー!」となるわけです(^^)。

 

 

これは、重さや熱さなどの知覚だけでなく、いろんなことに影響を及ぼしています。

 

一般に、「中途採用の人は新卒採用よりも定着率が低い」と言われていますが、

その原因に「前の会社と比べることでギャップを感じやすい」というのがあります。

 

だから、労働環境の悪い、いわゆる「ブラック企業」は新卒採用にこだわります。

 

逆に言うと、ブラック企業で働いたことのある若手の人をうまく採用していくと、

中途採用でも定着率を高めることができるわけです(^^)。

 

これは、ギャップ、コントラストを採用活動に応用することになりますよね。

 

 

また、私の知人が経営している企業は、結婚、車や住宅の購入、子供の大学入学など、

「大きなお金が動く時」を狙って営業を仕掛けるようにしているそうです。

 

その会社のサービスは、数万~数十万円です。

 

個人が支払う金額としては、かなり大きいほうですよね。

 

だから、通常時に単独で営業を仕掛けても、なかなかうまく売れない。

 

しかし、数百~数千万単位でお金がかかる時に営業を仕掛けると、

「まあ、この際このサービスも受けてみるか」ということになるわけです。

 

大きな支払いの直後だと、同じ金額でも小さく感じられるわけです。

 

そうそう。リクルートという会社も、「入学、就職、結婚、出産、住宅購入などの、

人生の節目をお手伝いする」と言っていますよね。

 

「人生の節目をお手伝いする」というとカッコいいですが、

実際には大きなお金が動くので財布の紐が緩みやすいからです(^^)。

 

とはいえ、これは別にズルくないんですよ。

 

ギャップ、コントラストを営業活動に応用しているだけなんですから。

 

 

この、ギャップ、コントラストは、意思決定にとても大きな影響を与えています。

 

ですので、日常で気をつけて見てみると面白いですよ。

 

不動産の物件を探している時、最初にイマイチな物件を見せられてから、

魅力的な物件を見せられると、とても魅力的に感じてしまうものです。

 

スーツを買いに行くと、買った後に必ずネクタイなどの小物を勧められますが、

これもスーツという大きな買い物とのギャップで小物が売りやすいからです。

 

それから、「フラれて失恋した直後の女性」を狙っている男性がいますよね。

 

あれも、フラれた直後にやさしくされると、よりやさしく感じてしまうからです。

 

 

こういうの、皆さんの周りにも必ずあるんじゃないかと思います。

 

また、ビジネスでも必ず応用できるところがあると思います。

 

よかったら、ちょっと使ってみてください。

 

採用でも、営業活動でも、ギャップ、コントラストを少し意識するだけで

これまでと同じ努力で、もっと大きな成果が上がるようになるはずです。

 

あ、もちろん、プライベートでもね(^^)。

 

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●編集後記

 気温の差が激しい日が続きますね。

 

 私は先週の後半に体調がおかしくなってしまい、週末は横になっていました。

 

 まあ、気温の差だけでなく、トシなんだろうとは思いますが・・・。 

 

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