vol.253 => 「優秀な営業マン=外向的な人」という誤解・・・。

□■□■-------------------------------------------2014.4.7-------□■□■

 

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クロスロードの辻口です。

 

今日は、

      「優秀な営業マン=外向的な人」という誤解・・・。

というお話です。

 

 

世の中には、「常識だと思われているけど、実際はそうではない」ということが、

たくさん存在します。

 

その中のひとつに、「優秀な営業マン=外向的な人」というものがあります。

 

実際に、「外向的な特質」と「本人の営業成績」との相関関係を調べてみると、

まったく関係がないのだそうです。

 

これはアメリカのデータですが、3,806人のセールスパーソンを対象にした調査で、

「外向的特質と営業成績との相関は、わずか0.07だった」という結果が出ています。

 

「じゃあ内向的な人が営業に向いているのか」というと、そうではないんですね。

 

「外向・内向のどちらでもない人」が最も営業成績が高いのです。

 

外向・内向のレベルを1~7で評価して、営業成績と比較してみると、

「レベル4」くらいの人が最も高い営業成績を出している。

 

そして、「外向性が非常に高く、もっとも社交的なタイプのセールスパーソンは、

往々にして最低の成績しか上げられていない」ことがわかったそうです(^^)。

 

外向性が強すぎる人は、

「自分が話すばかりで相手の話を聞かず、他人の視点で理解する力が鈍い」

「主張すべきタイミングと抑制すべきタイミングのバランスが適切にとれないため、

押しが強いと思われてしまい、顧客から遠ざけられてしまう」

 

こうした理由から、成績が上げられないのではないかと考えられています。

 

まあ、これも言われてみれば当たり前の話なんですけどね・・・(笑)。

 

 

そうだ。「聞き出す力」と「本人の営業成績」との相関関係が調べられたら、

面白いだろうなあ・・・。

 

そうすると、「聞き出す力」を客観的に評価するテストを作らないといけない。

 

そのうち、作ってみようかな。「聞き出す力判定テスト」。

 

う~ん。でも、ネーミングがいまいちだな・・・(^^;

 

 

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