vol.152 =>営業プレゼンの極意は、上手に期待させること・・・

□■□■--------------------------------------2012.3.12-----□■□■


クロスロードの辻口です。


今日は、

    営業プレゼンの極意は、上手に期待させること・・・。

というお話です。

 

私の専門は「聞くこと」なのですが、

最近はプレゼンテーションのお手伝いをする機会も増えています。

 

有難いことに、私のセミナーに参加した人には、

「辻口みたいな話し方が出来るようになりたい」

と言ってくださる方が多いんです。

 

私としては、

「辻口みたいな聞き方が出来るようになりたい」

と言ってほしいんですけど・・・(苦笑)。

 

まだまだ、みんな

「聞くこと」よりも「話すこと」に興味があるんですね。

 

それと、営業マン教育をする場合には、

営業プレゼンの指導は不可欠です。

 

それで、お手伝いをしていて、毎回思うのが、

ほとんどの営業マンは、しゃべり過ぎだということです。

 

多くの営業マンは、

顧客に商品情報のシャワーを浴びせています。

 

しかし、どんなに大量の商品情報を浴びせても、

顧客の意思決定に影響することはありません。

 

たとえば、ある人が車を買いに行ったとする。

 

熱心な営業マンは、そうした見込み客に対して、

自社の車の良さを、精いっぱい語ってしまいます。

 

それこそ、シャワーを浴びせるように。

 

でも、それが顧客の意思決定に影響することは、

ほとんどないんですよね・・・。

 

現在は、車に関する情報は、

ネットなどで簡単に手に入ります。

 

営業マンが語る情報なんて、

それほど目新しいものではありません。

 

だから、営業マンがいくら車について語っても、

顧客の意思決定に影響することはないんです。

 

一方で、車を見ている顧客の中には、

その人なりの「期待」が芽生えています。

 

「これに乗って、今年の夏はキャンプに行こうかな・・・」


「この車なら、足の不自由な母親が喜んでくれるかな・・・」


「この車に乗って、彼女とデートしたら楽しいだろうな・・・」

 

こういう「期待」が、イメージとしてクッキリしてくると、

「やっぱり欲しいなあ」って思えてくるものです。

 

営業マンがやるべきことは、

こうした「顧客の中に芽生えた期待の芽」を見つけ出して、

「そうですねえ」って言いながら、ニコニコすることなんです。

 

「顧客の中に芽生えた期待の芽」に、

ジョウロで水をかけてあげればいいんです。

 

ジョウロでいいんです。ジョウロで。

 

シャワーで放水する必要はないんです(^^)。

 

こうした、「その人なりの期待」をふくらませるのは、

後でクレームになりにくいんです。

 

「静かですよ」「壊れませんよ」「燃費がいいですよ」などの

オーバートークをして期待させると、後でクレームになります。

 

でも、「この車に乗って、彼女とデートしたら楽しいだろうな・・・」

なんて期待が裏切られたとしても、クレームのつけようがありません。

 

改めて・・・、営業マンがやるべきことは、

「顧客の中に芽生えた期待の芽」を見つけ出して、

「そうですねえ」って言いながら、ニコニコすることなんです。

 

「期待の芽」に、ジョウロで水をかけてあげればいいんです。

 

こう言うと、

「それじゃ、『期待の芽』ってどう見つけるのよ?」

って疑問が湧きますよね(^^)。

 

そこは、「聞き上手」のメソッドなんです。

 

商品説明をしていると、

顧客があれこれしゃべり始めませんか?

 

これは、チャンスなんです。

 

顧客が、「商品を手にした自分」について、

あれこれ考え始めているんです。

 

そういう時、ヘタな営業マンは、

「まだしゃべり足りないのに・・・」と思ってしまいます。

 

だから、ダメなんです。

 

顧客が、多少マトはずれなことを言ったとしても、

ニコニコして聞いてあげましょう。

 

でも、明らかに間違いだったら、優しく指摘しましょうね。

 

そうして、

   「この商品を手にしたら、自分はこうなるのかな」

というストーリーが顧客の中に出来上がっていくのを、

ニコニコしながら見守っていましょう。

 

そうしていると、顧客のほうから、

「これ、いつ頃納品されるの?」と聞いてきますから(^^)

 

こういうプレゼンが出来ると、営業が楽しくなってきます。

 

そのうちに、こうしたノウハウも、

セミナーでお裾分けしようかな・・・。

 

4月くらいに、「まとめ上手」のセミナーを考えていますが、

営業プレゼンのセミナーも、ちょっと考えてみますね。

 

 

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  ご容赦くださいませ。


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