□■□■--------------------------------------2012.2.27-----□■□■
クロスロードの辻口です。
今日は、
当たり前なのに行われていない、
「営業マンがやるべきこと」。
について、お話しします。
当社のようなサービス業は、
形のない商品を売るビジネス
だと言われます。
そして、一般的に、
形のある商品を売るのに比べて、
形のない商品を売るのは難しい。
と言われています。
その理由として、
形のある商品は「見せることができる」けど、
形のない商品は「見せることができない」から。
と言われています。
でも、私はこれに疑問を持っています。
もう現在は、
「モノを見せれば売れる」という時代ではありません。
極論を言えば、
モノが見えても見えなくても、関係ないくらいです。
たしかに、営業の初心者は、モノがあったほうが売りやすいでしょう。
何が売りたいのか、すぐわかりますからね（笑）。
でも、ある程度営業の経験がある人なら、
形のない商品のほうが、売りやすいのではないでしょうか。
というのは、
形のある商品を買う場合、顧客は「売り物」のことを見ていますが、
形のない商品を買う場合、顧客は「売る人」のことを見ているからです。
すなわち、
形のある商品は、「売り物次第」のところがあるが、
形のない商品は、「売る人次第」であると言えます。
営業経験のある人にとっては、
このほうが簡単なんですよね。
だって、自分次第なんだから・・・。
形のある商品では、
「人によって営業成績が何百倍も違う」ということは、
ほとんどありません。
しかし、形のない商品の場合、
「人によって営業成績が何百倍も違う」という現象が
よく起こります。
面白いもので、人間は、
「確信を持っている人に引きずられる」
という傾向があります。
営業活動は、
「顧客の不安」と「営業マンの自信」との「綱引き」である。
と言えます。
「顧客の不安」が勝れば、売れません。
「営業マンの自信」が勝れば、売れます。
だから、商品・サービスに自信を持つ必要があるのです。
まあ、当たり前ですよね（＾＾；
私はよく、
「物語なんて難しい商品を、よく売ることが出来るね」
と言われます。
これは、私が、
「物語の作成は、企業にとって有益である」ということを、
心の底から確信しているから、売れるのです。
私は長年、人材紹介事業に携わってきましたが、
その際に、物語を活用して、人と企業のマッチングをしてきました。
こうした経験から、
物語の有益性を、身に沁みて実感しています。
自分が扱っている商品の有益性を実感し、自信を持つこと。
営業活動で、これほど大切なことはありません。
そして、これこそが、
当たり前なのに行われていない、
「営業マンがやるべきこと」。
なのです。
重要なので、くり返しますよ。
自分が扱っている商品の有益性を実感し、自信を持つこと。
営業活動で、これほど大切なことはありません。
しかし、漫然と営業活動をしているだけでは、
自分が扱っている商品の有益性を実感し、
自信を持つことは出来ません。
前回、「ジャパネットたかた」のお話をしましたね。
「ジャパネットたかた」では、
「この商品は、こういう人にとって、このように有益である」
ということがハッキリと確信出来るまで、
その商品を、「それこそイジリ倒す」そうです。
「ジャパネットはテレビ通販」というイメージがありますが、
実は、テレビより４年ほど早く、ラジオ通販に進出しています。
そして、現在でもラジオ通販が売上の９％を占めています。
当たり前ですが、ラジオですから、
「モノを見せる」ことが出来ません。
そこで、ラジオで商品案内をする際には、
テレビ以上に商品をあれこれイジリまくって、
その使い勝手や有益性を実感してから臨むそうです。
高田社長は、日経ベンチャーのインタビューで、
「ラジオ通販は、たかたの原点であり、話し手である私の原点である」
と述べています。
営業マンのみなさんは、
自分が扱っている商品やサービスの有益性が確信出来るまで、
使ったりイジったりしましょう。
使ったり、イジったり出来ないものであれば、
開発者やお客様のところに話を聞きに行って、
その有益性が実感出来るようになりましょう。
これって、当たり前のことですが、
あんまりやっていないんですよね。
口先だけのセールストークの研究や、
仲間内でロープレなんかやるよりも、
徹底的に商品の有益性を実感したほうが、
絶対に売れるようになります。
それから、こうしたことは、
個々の営業マン任せにするのではなく、
企業として取り組むようにするべきです。
「売上を伸ばすのに、どうしたらいいのか？」と悩んでいるなら、
自社の商品やサービスの有益性を、徹底的に社員に実感させることです。
実は、これこそが「営業戦略の見直しの、はじめの一歩」なんです。
今日は何だか、当たり前のことをエラそうに言っちゃいました。
いつも、多くの方から、
「辻口のメルマガを読むと、目からウロコが落ちるよ」と言われて、
とても嬉しいのですが、これじゃあウロコは落ちないかな・・・。
（＾＾；
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お待たせしました！「聞き上手になるためのセミナー」開催です！
今年は、数回しか開催できませんので、この機会をお見逃しなく！
（お申込みは、このメールに返送してもらえればＯＫです）
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辻口が「ものがたり」を作成する上で活用している「聞くノウハウ」を
体系化してお伝えする「クロスロードで最も人気の高いセミナー」です。
「これって、どうやって聞き出せばいいんだろう？」と思うことが、
簡単に聞き出せるようになります。
しかも、尋問という感じではなく、相手に喜んでもらいながら・・・。
これこそが、「真の取材力」ですよね。
とはいえ、催眠術をかけたりするわけではありませんよ（笑）。
聞いてみれば、誰でも「ああ、そうすればいいのか」と納得できる、
常識的で、当たり前のことです。
それを、きちんと体系化してお伝えするのが、このセミナーです。
昨年は、「原理・原則編」「実践編」と分けて提供していましたが、
今年はそれらを整理・統合した新バージョンで提供します。
楽しみにして、いらしてくださいね（＾＾）/
名称 「聞き上手になるためのセミナー」
日程 ２/２８（火） １９：３０～２１：３０（１９：００開場）
場所 スター貸会議室 飯田橋
東京都千代田区飯田橋３-４-３ エレガンス飯田橋２階
詳細地図→ http://bit.ly/jfhqDO
内容 １．「聞き上手」とは、相手の真意が聞けること
２．「相手の真意」を聞き出すために、必要なこと
３．「本当の聞き上手」は、一緒になって考える
４．「話しやすい雰囲気」の作り方
（内容は、検討の結果、修正・変更される可能性があります）
予定 １９：００ 開場 参加者同士の交流
１９：３０～２１：３０ セミナー（途中休憩はありません）
定員 ２０名
料金 ５,０００円
申込 「聞き上手になるためのセミナー参加希望」と明記の上、
このメールにそのままご返信ください。
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※ 本文中、話をわかりやすくするために割り切った表現をしています。
ご容赦くださいませ。
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たまに思い出してもらいたいなあ…と、勝手に送りつけております。
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でも、辻口自身が、ウンウン悩んで、本質的なことを書いています。
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するのは、まったく構いません。むしろ積極的にやってくださいね。
私の考え方って、決して人を不幸にするものではないと思うんです。
多少なりとお役に立てるなら、こんなに嬉しいことはありません（＾＾）
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