vol.149 => 「ジャパネットたかた」を研究して思うこと・・・

□■□■--------------------------------------2012.2.20------□■□■


クロスロードの辻口です。


今日は、

    「ジャパネットたかた」を研究して思うこと。

をお話しします。

 

私は以前、「ジャパネットたかた」をずいぶん研究しました。

 

同社は、佐世保にある、500名そこそこの企業です。


高田社長と同じ「MC」と呼ばれる仕事をしているのは13名。


取扱商品に、オリジナルなものはありません。


パナソニックやシャープなどの、ナショナルブランドばかりです。


ですから、

    「地方にある、独自の商品を持たない中堅企業」

と言えます。

 

その会社が、通販会社でトップなのです。


年間売上は、なんと1500億円以上。


そして、さらに成長を続けています。

 

これって、どう考えたらいいんでしょうね・・・。

 

日経新聞がよく言う、

「独自の画期的な商品を持っている」わけではないし、

「グローバルに海外展開をしている」わけでもない。

 

同社は、経営誌でよく取り上げられます。

 

「高田社長の理念が素晴らしい」とか、

「社員に愛情を持って接している」とか、

「ビジョン・方針が明確だ」とか、

いろいろ言われています。

 

でも私は、

      ジャパネットが伸びてきたのは、

      純粋に、売り方が上手いからだ。

と思っています。

 

こういうと、ジャパネットをバカにしているように

感じられちゃうんですよね(苦笑)。

 

一般に「売り方が上手い」というのは、ほめ言葉になりませんが、

私は、ほめるつもりで使っています。

 

みなさんは、

「ジャパネットは、商品を売るのではなく、使い勝手を売っている」

と言われていることをご存じですか?

 

ビデオムービーなどを売る際に、

「この商品は優れている」なんて話はしません。

 

「こんなふうに使える」ということを、

難しい言葉を一切使わずに、わかりやすく説明する。

 

そうして顧客に、

        「自分が使っている姿」

をイメージさせます。

 

これが、とても上手なんです。

 

孫の運動会をビデオに撮りたかったけど、

今まで一歩踏み出せずにいたおじいちゃんが、

「これなら、自分にも使えそうだな・・・」と感じて

購入を決断します。

 

ジャパネットは、パソコンも結構売っています。

 

世の中には、

「パソコンを始めたいけど、いろいろ不安・・・」

と感じている人って、まだまだたくさんいるんですね。

 

そういう人たちに対して、

    「初心者なら、この程度の機能で十分です」

という売り方をする。

 

少し前に、

     顧客は、

     「最高のものを求めている」のではなく、

     「最適のものを求めている」。

ということをお話ししましたね。

 

ジャパネットは、そのことを、よく理解しています。

 

そして、顧客のほうも、そのことを理解している。

 

「ジャパネットは、やたら高いものを

売りつけるようなことはしない」と信頼しているのです。

 

こうした信頼を得ているせいか、

同社は、ブランド力が高いことで知られています。

 

「ブランド・ジャパン2010」で、同社は15位でした。


ちなみに、14位はキリンビールで、16位は東芝です。

 

オリジナルの商材を持たない同社が、

「高田社長のキャラ」だけで、

ここまでのブランド力を持つことは出来ませんよね。

 

ここまで読んで、おわかりいただけると思いますが、

私が「純粋に売り方が上手い」と述べたのは、

決して「バカにしている」のではないのです。

 

とても、素晴らしいことだと思っています。

 

世の中には、

       「一歩踏み出したいけど、何となく不安」

という人たちが、たくさんいます。

 

そういう人たちに、適切なご案内をすることは

とても意義のあることだと思います。

 

それが、営業(販売も含む)なんですよね。

 

営業とは、

お客さんに無理を言って頭を下げて、

商品を押し込むことではないんです。

 

なお、私はジャパネットが伸びてきた理由を

「営業が上手いだけ」と言っているわけではありません。

 

逆に、盲目的に礼賛しているわけでもありません。

 

でも、独自の商材を持たない地方の中堅企業が、

これだけの成長を遂げてきた理由について、

もう少し注目されてもよいと思っています。

 

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※ 本文中、話をわかりやすくするために割り切った表現をしています。

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公開講座開催日程

どなたでも参加できる公開講座を

東京と上海で定期的に開催しています。

 

2017年12月開催(上海)

 ●講演:相手を無理なく動かす

    「大人の対話力」とは

  ⇒12/5(火)15:00~17:00

 

 ●研修:サポーティブリスニング

  ⇒12/7(木)9:30~18:30

 

 

2017年12月開催(東京)

 ●講演:相手を無理なく動かす

    「大人の対話力」とは

  ⇒12/12(火)15:00~17:00

 

 ●研修:サポーティブリスニング

  ⇒12/19(火)9:30~18:30

 

 ●研修:ストーリーシェアリング

  ⇒12/21(木)9:30~18:30

 

 

2018年2月開催(東京)

 ●講演:クレーム対応に

       効果的な「聞く力」

  ⇒2/8(木)15:00~17:00

 

 ●研修:サポーティブリスニング

  ⇒2/17(土)9:30~18:30

 

 ●研修:ストーリーシェアリング

  ⇒2/24(土)9:30~18:30

 

 

2018年3月開催(上海)

 ●講演:相手を無理なく動かす

    「大人の対話力」とは

  ⇒3/20(火)15:00~17:00

 

 ●研修:サポーティブリスニング

  ⇒3/22(木)9:30~18:30

 

 

 2018年4月開催(東京)

 ●講演:クレーム対応に

       効果的な「聞く力」

  ⇒4/11(水)15:00~17:00

 

 ●研修:サポーティブリスニング

     二日コース

  ⇒一日目 4/14(土)

  ⇒二日目 4/21(土)

     ともに 9:30~18:30

 

 ●研修:ストーリーシェアリング

  ⇒4/18(水)9:30~18:30

 

 

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