vol.142 => 「顧客の検討プロセスの分析」をしましょう…

□■□■--------------------------------------2012.1.4------□■□■

クロスロードの辻口です。


新年、第一回目のメルマガは、

    「うまい×やすい×はやい」の争いから抜け出そう!

というお話です。

 

当社は、今年、

     中堅・中小企業の「営業戦略」の見直し

に注力していきます。

 

多くの中堅・中小企業は、

「営業計画」は立てていますが、

「営業戦略」は立てていません。

 

営業戦略を立てないと、どうなるか?

 

それは、二つあって、

 ●「性能(品質)×価格×納期の争い」に陥る
     
 ●「個人の能力(特に社長)」に依存せざるを得なくなる

ようになります。

 

当社のコンサルティングサービスは、

営業戦略の見直しにより、これらを解決するものです。

 


そこで、今日は、

      ●「性能(品質)×価格×納期」の争い

について、お話します。

 

「性能(品質)×価格×納期」と言われても

ピンとこないと思いますので、例を挙げます。

 

たとえば「ランチ」。

 

「ランチ」では、

   「性能×価格×納期=うまい×やすい×はやい」

ですよね(^^)。

 

「うまい×やすい×はやい」で争っている代表は「牛丼」です。

 

「うまい×やすい×はやい」で争っていない代表は「ラーメン」です。

 

ラーメンは、それなりに価格の高い食べものです。

 

それに、いちいち麺をゆでるので、調理に時間がかかります。

 

でも、今や「国民食」と言われるほど、多くの人が食べています。

 

そして、「うまい×やすい×はやい」で争っている「牛丼」は、

大手チェーン店しか儲かっていません。

 

対して、「うまい×やすい×はやい」で争わない「ラーメン」は、

小規模店でも儲かっているところがあります。

 

中堅・中小企業は、「牛丼ビジネス」ではなく、

「ラーメンビジネス」を参考にしましょう。

 

これを、

「鶏口となるとも、牛後となるなかれ」をもじって、

「ラーメンとなるとも、牛丼となるなかれ」と言います(^^)。

 

アタタ、新年早々、オヤジなギャグでスイマセン・・・ <(_ _;)> 。

 

さあ、それでは、「牛丼」と「ラーメン」の違いは何でしょう?

 

それを考えることが、

「営業戦略の見直し」につながります。

 


もうひとつ、例を挙げましょう。

 

ここに、三台の「自動車」があります。
(下記は希望小売価格。ハイブリッド除く)

●トヨタ  ヴィッツ 120万~160万円

●ホンダ  フィット 123万~167万円

●ローバー ミニ   220万~440万円


上記の三台は、サイズでいうと、ほぼ同じです。

 

で、申し訳ないですが、

「ミニ」は「ヴィッツ・フィット」よりも「性能」は劣ります。

 

それでは、なぜこれほど価格が違うのに、

「ミニ」が売れるのか?

 

それは、

   「ミニ」は「ヴィッツ・フィット」とは営業戦略が違う

からです。

 

「ヴィッツ」や「フィット」は顧客を特定せず、

幅広い層に売ろうとしている車です。

 

だから、「車にこだわらない人」にとって、ホントいい車です。

 

車体は小さいけど、社内は広くて、燃費がいい。

 

だけど、「車にこだわらない人」たちが買うので、

購入の際には、競合車種と価格や納期を競わせます。

 

これが、「性能(品質)×価格×納期」の争いです。

 

それに対して、「ミニ」は、

       「ミニがほしい人にミニを売る」

という営業戦略を持っています。

 

あの雰囲気が好きだという人、結構多いですよね。

 

私の知人にも「ミニ」のファンがいて、

嬉しそうに大きな身体を折り曲げて、

ヨッコラショと乗り込んでいます(^^)。

 

それが、いい感じなのです。

 

「ミニがほしい人」は、

あたりまえですが「ミニがほしい」わけですから、

他車と競合させることはありません。

 

さあ、何となく、気付いてきましたよね。

 

吉野家、すきやなどの大手飲食チェーンや、

トヨタ、ホンダなどの大手企業なら、

「性能(品質)×価格×納期」で争ってもいいでしょう。

 

しかし、中堅・中小企業は、

「性能(品質)×価格×納期」の争いは避けるべきです。

 

「ラーメン」や「ミニ」のようになるべきです。

 

違いは、「営業戦略」にあります。

 

営業戦略の見直しは、可能性の宝庫です。

 

特に、業歴が長い企業は、

「古い営業戦略」をそのまま踏襲している場合が多いものです。

 

ということは、改善の余地がたくさんあるわけです。

 

今年、クロスロードは、

営業戦略のコンサルティングに注力していきます。

 

メルマガやセミナーの内容も、

営業戦略を中心としたものを提供していきます。

 

先日、医者になった同級生から、

「開業医としても、辻口のメルマガは参考になるよ」

とコメントをもらって、とても嬉しい思いをしました。

 

今年も、みなさんに喜んでもらえるようなサービスを

どんどん提供していきます。

 

がんばりますので、どうぞよろしくお願いします <(_ _)> 。


---------------------------------

  1/25開催予定の「独り善がりの営業」はもうやめよう!

  「顧客の検討プロセスを分析するコツ」を学ぶセミナーは、

  おかげさまで満席になりました。ありがとうございます。

---------------------------------

※ 本文中、話をわかりやすくするために割り切った表現をしています。

  ご容赦くださいませ。


※ 「ものがたり」「物語的」はクロスロードの登録商標です。


※ クロスロードは、中堅・中小企業経営者を支援する事業を営んでいます。

  現在は、営業戦略に関するコンサルティングサービスに注力しています。


※ このメールは、クロスロードが今後もお付き合いしたい方々に対して、

  たまに思い出してもらいたいなあ…と、勝手に送りつけております。

           申しわけありません  <(_ _)> 
 
  でも、辻口自身が、ウンウン悩んで、本質的なことを書いています。


※ 本メールで得たノウハウや考え方、ヒントなどを、転用、転載、転送

  するのは、まったく構いません。むしろ積極的にやってくださいね。

  私の考え方って、決して人を不幸にするものではないと思うんです。

  多少なりとお役に立てるなら、こんなに嬉しいことはありません(^^)


※ 当社のホームページからメルマガ登録ができます。お知り合いの方で

  内容に興味のありそうな方がいらしたら、ぜひおすすめしてください。


※ 「辻口にひとこと!」という方は本メールにそのままご返信ください。


▼配信停止・配信先変更をご希望の方は、こちらからお手続き願います。
 http://bit.ly/jBefzV

▼その他、本メールに関するお問い合わせはmailmag@cross-r.jp まで
 
 お願いいたします。


┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
┃■発行元 :クロスロード株式会社
┃      http://www.cross-r.jp/
┃■発行人 :辻口 寛一(クロスロード株式会社 代表取締役社長)

┃■住 所 :〒102-0072 東京都千代田区飯田橋1-7-5 JIDAIビル5F

┃■E-Mail :mailmag@cross-r.jp ■TEL :03-5215-7557

┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 Copyright (c) 2012 CROSS ROADS Co., Ltd. All Rights Reserved.

 

 

公開セミナー・公開講座

どなたでも参加できる公開セミナー公開講座を開催しています。

 

2017年8月開催

●公開セミナー

  聞くことが主軸の

   「大人の対話力」とは何か

  ⇒8/2(水)15:00~17:00

 

●公開講座

  サポーティブリスニング

  ⇒8/7(月)9:30~18:30

 

●公開講座

  ストーリーシェアリング

  ⇒8/21(月)9:30~18:30

 

 

2017年10月開催

●公開セミナー

  聞くことが主軸の

   「大人の対話力」とは何か

  ⇒10/17(火)15:00~17:00

 

●公開講座

  サポーティブリスニング

  ⇒10/4(水)9:30~18:30

 

●公開講座

  ストーリーシェアリング

  ⇒10/11(水)9:30~18:30